キーエンスの高利益率の秘密

最近は四半期レビューで繁忙期であったため、なかなか更新ができておりませんでした。ようやく、来週から落ち着く見通し(であると祈る)です。

 

 

さて、四半期決算も終わり、ぼちぼち上場企業は四半期決算短信を発表していきている頃ですね。僕も、クライアント意外の会社の財務数値もちらほら興味本位で見ています。

適当に、自分の知っている会社で「この会社って、どんな財務諸表になってるんやろ?」と思ったらそこの会社の財務諸表を見に行く感じです。これが色んな発見があって結構面白い。

 

 

そんな中、めちゃめちゃ気になっているはずなのに、なぜかまともに財務諸表を見たことがない会社がありました。キーエンスです。有名な話ではありますが、営業利益率が50%を悠に上回るという、異常とも言える高利益率をキープしている会社ですね。仕事柄結構色んな会社の財務諸表を見ますが、営業利益率が50%を超えているなんてマジでありえないです。笑 どういう仕組みになっているのか、こんな利益率を維持できるのはなぜなのか、今日はそれを簡単に追及してきたいと思います。

 

 

 

周知の通り、キーエンスはセンサーを開発・販売している会社です。どういうビジネス体系になっているのか、有報を覗いてみます。

 

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これは、キーエンスの事業系統図です。

これを見ると、基本的にキーエンス自体は製造はほぼ行っておらず、100%子会社であるキーエンスエンジニアリングに材料を提供して、それを作ってもらい、完成した商品を専ら販売するって感じの事業形態ですね。

海外でも販売を行っていますが、国内での販売が売上の約80%を占めています(連結売上高が3,875億円で単体売上高が3,058億円)。そのため、国内での事業活動がメインといえるでしょう。

 

 

 

続いて、BSはどんな感じになっているのか見てみます。

 

 

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見ての通り、キーエンスは最近決算期の変更をしているから、期間比較なんてできたもんじゃありません。笑

まあ、今回は期間比較が目的ではないため、当年度の数値だけ見ていきましょう。

 

 

まず驚いたのが、①有形固定資産がほとんどないこと。資産総額は1兆円以上あるのに、有形固定資産はわずか170億円程度。これがファブレス企業ってやつですね。本社ビルとか営業拠点の建物くらいしか持ってなくて、製造するための工場ほとんどないと考えられます。

 

 

そして次に、②驚愕するほどのキャッシュリッチな企業だということに驚きました。総資産の3分の1も現預金を留保している会社なんてそうそうありません。これは、キーエンスがどんだけ堅実な企業なのかが窺えます。普通こんだけ現金が余っていたら、どっかの会社を買収したり、新規事業を立ち上げたりするはずです。しかし、キーエンスはそれをしません。また、キーエンスは無借金企業です。運転資金を自己で賄わなければならない影響を差し引いたとしても、借入のリスクがない分もっと積極的な投資を行うのが普通だと思います。それをしない理由はわかりませんが、おそらく、規模よりも質を重視する滝崎会長の方針なのでしょう。

 

 

そして、③有価証券の保有残高が企業規模と比較して異常に多いことも目に付きます。

流動固定合わせて、5,600億円くらい保有していますね。この有価証券の内訳が、以下のとおりです。

 

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これを見ても、堅実さが顕著にでていますね。投機性が比較的高い株式等にはほとんど投資せず、国債とその他がほとんどを占めています。その他っていうのも、取得価額と連結BS計上額が同じということは、譲渡性預金とかの類でしょう。いずれにせよ、安全性を重視していることは間違いありません。

 

 

BSを一通り見て、キーエンスがいかに堅実な経営をしているかがわかったところで、PLを見てみましょう。

 

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驚愕ですよね。28年6月期の営業利益率は60%近くあります。まあ、この原因は、売上原価が非常に少ないことにありますよね。

キーエンスは、単体財務諸表で製造原価明細書もつけてくれているので、見てみましょう。

 

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うん、これは間違いなく冒頭にも述べたキーエンスエンジニアリングに外注しています。笑 ほとんどが材料費と外注加工費で、労務費なんてほぼありません。ということは、やっぱりキーエンスは、ほとんど完成されたセンサーを仕入れてきて、それを子会社であるキーエンスエンジニアリングで外注加工してもらい、販売するっていうビジネスモデルであることがわかりました。

 

 

普通に考えたら、ぼったくりです。原価率が30%未満なのですから、原価率を60%くらいにしてセンサー業界に参入すれば、容易にキーエンスから顧客を奪い取ることができそうです。

しかし、そういったことは実際には起きていません。センサー業界は、ずーっとキーエンスが圧倒的シェアを獲得し続けています。とすれば、やはりキーエンスには他者の追随を許さない何かがあるはずだし、顧客も、原価より3倍ほど高い値段でもキーエンスから製品を買いたくなる理由を持っているはずです。

 

 

 

残念ながら、キーエンスの有報を見てもそういったことは全くわかりません。ここでは情報開示もあまりしていないですね。なんせ、監査報酬も2,000万円と、規模と比較してかなり安いですし。

そこで、ググってみました。そしたら、この高利益率を生み出せる謎が少しわかりました。

 

 

 

キーエンスが高利益率であるのには、以下の理由がありました。

 

・人材が素晴らしい

・徹底したノルマ管理

・販売だけでなく、コンサルも行う。

 

 

ご存知のとおりかもしれませんが、キーエンスは優秀な一握りの人間しか就職できません。学生時代に営業ベンチャーとかで結果を残したり、何か面白いことをやってて、なおかつコミュ力のある人間しか行くことのできない、狭き門であることは間違いありません。

そうした人たちがMAXで結果にコミットできるようにするための、最適なノルマ管理があります。そして、営業成績の評価キーとなるのは、売上金額ではなく利益額。どれだけ製品に付加価値を与えて、顧客に製品を販売することができたかが評価されるのです。

 

 

また、キーエンスの営業社員は、ただ単に製品を販売するだけではないそう。クライアントに頻繁に赴き、ビジネスのアドバイスも行うそう。

 

「今回我々は、このような製品をリリースしました。御社の場合、〇〇な状況のときにぴったりだと思います。ぜひ、購入を検討していただけないでしょうか?」

 

ではなく、

 

 

「御社のビジネスは〇〇のようになっています。しかし、現状では〇〇の部分に問題があるかと思われます。これを解決しようと思ったら、〇〇を行うことが必要になってきますよね?それを行うにあたって最適な製品がうちにはありますよ。」

 

 

こういった営業を行っているのだと思います。

クライアントの社員でも気がつかないようなアドバイスもでてくるのだそうです。だから、高い金を払ってでもキーエンスからセンサーを買おうとする。原価をはるかにうわまるサービスを提供しているのだと思います。

 

 

 

つまるところ、キーエンスの高利益率の秘訣は、やっぱり「」だと結論付けます。

タイトルで秘密とか書いといて、なんやねんそれって思われそうですが、本当にそうなのです。他にも、絶妙な管理方法とか色々あるかもしれませんが、キーエンスの営業社員は普通の営業社員がやること以上の働きをしているのでしょう。

それが、日本企業で一番給与水準が高い所以でもありますよね。だからキーエンスは、製造会社ではなく、コンサル会社の側面が強いのだと思います。

 

 

成長志向が強い若者にはもってこいの環境でしょうね。自分も、調べながらちょっと行きたいなと思ってきました。笑

人の質がこんなにもビジネスに影響を与えるなですね。そう考えると、自分ももっと価値のある人間にならなければと思わされました。

最後までお読みいただきありがとうございます。